L'outil conceptuel de Rawls appliqué au positionnement : oubliez votre position et vos préjugés pour voir le marché tel qu'il est. Focalisez-vous sur le travail à accomplir ; vos concurrents les plus redoutables peuvent être l'inaction et l'indifférence.
Le voile d'ignorance
Le philosophe américain John Rawls a introduit la notion de « voile d'ignorance » dans son ouvrage La théorie de la justice publié en 1971. Il propose cet outil conceptuel pour établir des principes de justice équitables dans une société. Le voile d'ignorance représente un état mental où les individus ignorent délibérément leur position sociale, économique ou politique, ainsi que leurs talents, capacités et croyances. Derrière ce voile, ils adoptent une perspective impartiale et prennent en compte les intérêts de tous, sans favoriser une catégorie particulière. Cette idée a été largement utilisée en marketing pour encourager une analyse objective du marché et des besoins des consommateurs, en mettant de côté préjugés et présuppositions.
C'est un état mental utile pour commencer un travail de positionnement. Oubliez votre position, votre perspective, vos représentations, préjugés et convictions — regardez le marché tel qu'il est, non tel que vous voudriez qu'il soit.
Vous éviterez les œillères et la myopie. Focalisez-vous d'abord sur l'utilité et le travail à accomplir (job to be done) : qui doit le faire ? Pourquoi ? Quels sont les méthodes et moyens à leur disposition ? Vos concurrents les plus redoutables peuvent être l'inaction et l'indifférence.